Dragoljub Bjeloglav: Moraćemo da se posvetimo svakom dinaru koji potrošimo

– “Konkurentski trgovinski lanci na tržištu neprestano nas motivišu da težimo da povećamo razliku između nas i njih u onim stvarima u kojima želimo da budemo jači. Što je veća razlika između dva konkurentska lanca, to je za oba konkurenta dobro”, kaže o situaciji na tržištu i odnosu prema konkurentima prvi čovek kompanije “BB trade”, Dragoljub Bjeloglav. Najpoznatiji brend ove kompanije, lanac maloprodajnih trgovinskih objekata “PerSu” danas posluje u 60 naseljenih mesta u Vojvodini, u kojima ima 125 objekta. Bjeloglav u razgovoru za portal I love Zrenjanin govori o savremenim načinima komunikacije sa potrošačima, u prvom redu preko lojaliti programa i društvenih mreža.

I love Zrenjanin: „PerSu“ marketi trenutno posluju isključivo na teritoriji Vojvodine. Kakav je plan kompanije po pitanju razvoja u skorijoj budućnosti?

Dragoljub Bjeloglav: Naša vizija je da „PerSu“ marketi budu vodeći trgovinski lanac u malim formatima na teritoriji Vojvodine, i u skladu sa tim napravili smo petogodišnji plan širenja maloprodajne mreže na celu teritoriju Vojvodine sa ciljem da prvo pokrijemo veća mesta, odnosno ona mesta koja gravitiraju ka našim distributivnim centrima u Đurđevu i Žitištu. Tek nakon toga, u planu je širenje i na udaljenije lokacije uz otvaranje novih distributivnih centara. Naš plan je da iz godine u godinu rastemo nekih 20 posto.

I love Zrenjanin: Poslednjih godina je primetno da se izbegava koncept supermarketa. Da li je taj format izgubio trku u odnosu na “komšijske radnje”?

Dragoljub Bjeloglav: Okolnosti na tržištu i smanjenje kupovne moći stanovništva doprineli su tome da se potrošači “sele” ka manjim trgovinama jer na takav način dnevno imaju manje izdavanja i lakše mogu da upravljaju svojim budžetima. Osim toga, ako danas uzmemo u obzir organizovanje akcija u malim prodavnicama, nema neke velike razlike u odnosu na cene u velikim objektima, dakle, i cena je faktor koji potrošače usmerava da idu u te veće trgovine.

I love Zrenjanin: Koliku ulogu u privlačenju potrošača imaju trgovačke robne marke ?

Dragoljub Bjeloglav: U Srbiji je aktuelan trend povećanja prometa trgovačke robne marke. Taj trend je preseljen iz okruženja. Što je tržište razvijenije, to je učešće trgovačke robne marke veće. Ipak, u našoj zemlji se trgovačka robna marka u većini slučaja tumači pogrešno – da je to po pravilu jeftinija roba sa lošijim kvalitetom, što nije istina. Ne kažem da se to ne dešava, ali prvenstveni cilj trgovačke robne marke jeste odvajanje od ostale konkurencije. Ako vi u svom marketu možete ponuditi potrošaču kafu koja ima poseban kvalitet, ukus, doživljaj, a on to ne može naći u drugom marketu, to je neki vid lojalnosti i način da potrošač više dolazi u vaš market, da kupuje ono što njemu odgovara.

I love Zrenjanin: Koliko je učešće robne marke u ukupnom prometu “PerSu” marketa?

Dragoljub Bjeloglav: Neke procene su da na srpskom tržištu robne marke učestvuju od 5-8%. Mi imamo sreću da u našem poslovnom sistemu imamo preradu mesa i mleka, i kada spojimo to sa svim robnim trgovačkim markama koje smo razvili u okviru Domaćeg Trgovačkog Lanca (DTL), kod nas je taj procenat oko 10% ukupnog učešća u prometu. U suhomesnatim proizvodima, naši “Delikato” proizvodi imaju oko 60% učešća u prometu, mlečni proizvodi između 45-50%. Narod često buni niska cena, i neretko se pitaju – zašto je trgovačka robna marka jeftinija. Zato što ona nema velike troškove prodaje i marketinga. Kada proizvođač i trgovac dogovore proizvodnju trgovačke robne marke, to podrazumeva da će trgovac tu robu favorizovati na svojim policama, i tada nije potrebno vršiti reklamu preko medija i oglasnih mehanizama da bi ljudi prepoznali taj proizvod.

I love Zrenjanin: Još jedan put do potrošača predstavljaju lojaliti programi, pa tako i u Vašem sistemu možemo videti različite štedljive, ali i “cashback” opcije. Koliko pridajete značaja tom segmentu poslovanja?

Dragoljub Bjeloglav: U “poplavi” lojaliti trgovačkih kartica mi smo pokušali da budemo inovativni. Pokrenuli smo dva lojaliti programa, jedan je Lyoness koji pored cashback popusta, daje mogućnost zarade kroz širenje mreže i širenje preporuke do novih potrošača. Možemo se pohvaliti da smo postigli odlične rezultate za godinu dana. Mi smo prvi maloprodajni lanac u Srbiji koji je potrošačima omogućio da putem Lyoness kartice ostvaruju cashback. Trenutno imamo više od 5000 potrošača koji kupuju tom karticom. Paralelno sa tim možemo da se pohvalimo da smo takođe prvi pokrenuli projekat u saradnji sa Penny bankom. To je drugi lojaliti program bez kartice i on predstavlja tehnološki vid lojalnosti. Na svakom računu potrošač dobija jedinstveni broj koji unosi kod kuće na portalu Penny benka, i tako ostvaruje cashback iznos. Minimalni iznos za isplatu je 500 dinara, i kada ih potrošač ostvari, na kućnu adresu dobija vaučer kojim može da pazari u našim marketima. Uskoro ćemo unaprediti celu stvar unosom QR coda na račun, koji će omogućiti da se skeniranjem podaci prebace direktno na potrošačev Penny bank nalog. Oba naša lojaliti programa podržavaju i ostali partneri – restorani, butici, benzinske pumpe, zbog čega potrošač može karticu ili nalog koristiti na više mesta.

I love Zrenjanin: Nedavno ste potrošačima ponudili i prenzionerske lojaliti kartice, da li su zaživele?

Dragoljub Bjeloglav: Ušli smo u tu priču preko organizacije Penzionerski servis koja je odlučila da napravi benefite za penzionere. Naša obaveza je da napravimo što pogodniji miks za penzionersku populaciju, i tu grupu proizvoda menjamo u zavisnosti od potreba, a ceo sistem polako zaživljuje.

I love Zrenjanin: Koliko je internet važan u ostvarivanju komunikacije sa potrošačima?

Dragoljub Bjeloglav: Trudimo se da pratimo trendove vezane za internet komunikaciju koja je sve više prisutna i po našim procenama, u skorije vreme će to biti najrasprostranjeniji vid komunikacije između potrošača i trgovaca ili bilo kojih pružalaca usluga. Želimo da povećamo što više tu interaktivnu komunikaciju između nas i porošača, i to je ono čemu ćemo se posvetiti u narednoj godini, da se ta komunikacija ne završi samo na slanju reklamne poruke, nego da ostvarimo dvosmernu komunikaciju u kojoj ćemo graditi čvrst odnos sa potrošačima.

I love Zrenjanin: Puno ulažete u marketing, koliko je to važno za lokalni trgovinski lanac?

Dragoljub Bjeloglav: Ako za nekoga ne znate – ne možete ni da komunicirate sa njim. Cilj je da budemo vidljivi na tržištu na kom se nalazimo, da naši maloprodajni objekti i usluge budu prepoznatljivi.

I love Zrenjanin: Jedan od vidova preoznatljivosti ostvaruje se kroz društvenu odgovornost. Na tom polju ste prilično aktivni, pomažete ne samo zajednicu u kojoj živite već i one u kojima poslujete.

Dragoljub Bjeloglav: Naše stanovište je da svaka kompanija koja posluje u nekoj sredini mora da bude društevno odgovorna, odnosno da u skladu sa svojim mogućnostima pomogne poboljšanju kvaliteta življenja. Mi dajemo skroman doprinos svugde gde prepoznamo da projekti koji se nude imaju neku perspektivu i da su usmereni ka poboljšanju kvaliteta života stanovnika te zajednice. Čak i tamo gde ne poslujemo, trudimo se da damo svoj doprinos, kao što je to bio slučaj sa poplavama koje su zadesile Srbiju. „PerSu“ marketi su sa svojim potrošačima donirali 1 dinar od svakog fiskalnog računa i uplatili perko milion dinara na račun vlade Srbije.

I love Zrenjanin: Šta za Vas predstavlja konkurencija, kako je posmatrate?

Dragoljub Bjeloglav: Konkurencija je neminovna, ona se ne može eliminisati i treba je shvatiti kao priliku da se iskaže razlika između konkurentskih lanaca. Mi ne posmatramo konkurenciju kao neprijatelje, već upravo tako – kao konkurenciju. Ona nas motiviše da neprestano težimo da povećamo razliku između nas i njih u onim stvarima u kojima želimo da budemo jači. Što je veća razlika između dva konkurentska lanca, to je za oba konkurenta dobro. Bez obzira na ono što se govori u Srbiji, da trebaju da dođu neki veći trgovci kako bi se pojačala konkurencija, ja mislim da je ona već sada dosta razvijena. Ako uzmemo u obzir i male radnje, takozvane “STR-ove”, domaće lance poput našeg, pa onda i ove najveće poput IDEE, Delezea, videćete da je konkurencija i oštra i žestoka.

I love Zrenjanin: Dugo ste u privredi, da li već sada, u poslednjem kvartalu godine možete da napravite prognozu kakva će biti 2015.?

Dragoljub Bjeloglav: Dosta je nezahvalno prognozirati 2015. godinu obzirom da je u toku sprovođenje mera vlade Srbije o smanjenju troškova države, plata, penzija, ali i najava otpuštanja određenog broja ljudi iz javnog sektora. To će sigurno imati za posledicu i smanjenje potrošnje, biće opet manje novca. Da li će kroz neke strane investicije doći do nekog povećanja zaposlenosti koja bi donekle mogla da ublaži te efekte, sa tim prognozama treba sačekati. Ja ne očekujem da ćemo mi imati pad prodaje u narednoj godini jer se neki efekti osećaju već i u ovom kvartalu. Mi smo uspeli da balansiranjem asortimana, korekcijom ponude, približavanjem potrošačima, zadržimo barem neki količinski volumen prodaje. Finansijski to može biti manje. Imamo situaciju da danas osnovne životne namirnice poput ulja i šećera imaju dosta nižu cenu, pa bi se moglo reći da imamo i deflaciju u nekom segmentu. Godina sigurno neće biti laka, neće biti razvojna, ona će celo društvo, pa i privredu, pokušati da natera da iskoristi svoje unutrašnje rezerve i resurse. Moraćemo da se posvetimo svakom dinaru koji trošimo, a ako se desi da bude lakše i bolje, i bude mogućnosti za razvoj, bićemo presrećni. Mislim da svi privrednici nakon ovog iskustva sa godinama krize, sada kalkulišu na taj način.

I love Zrenjanin: Kojim se principom vodite u poslu?

Dragoljub Bjeloglav: Kada smo moj brat i ja počeli da se bavimo ovim poslom 1996. godine, imali smo želju da stvorimo našu kompaniju, i da bude trgovačka. Krenuli smo od jednog STR-a, tipa kioska, i polako učili, išli napred. Pitate me šta je to što pokreće nekog preduzetnika? To je hrabrost da se upusti u takvu veliku stvar. Razlika između jednog preduzetnika i drugog čoveka istog obrazovanja, istih intelektualnih sposobnosti i godina, jeste upravo hrabrost da se upusti u rizik, i zato preduzetnika nema toliko mnogo, samo jedan posto. Osim što treba biti hrabar, važno je pokrenuti posao u pravom trenutku. Ono što nas sada pokreće, jesu naši potrošači, jeste njihovo zadovoljstvo, naši zaposleni, i ideja da postanemo lider u prodaji u manjim formatima na teritoriji Vojvodine, kaže Bjeloglav na kraju razgovora.

Kompanija “BB trade” nastala je 2003. godine i nastavila tradiciju Društvenog preduzeća Velež osnovanog 1956. godine. U “PerSu” marketima danas radi 700, a u proizvodnji 80 radnika.